农特微商销售额(关于草根农特微商创业的几点感悟)

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文| 褚天跃(新农联(北京)农业发展有限公司)

2014年下半年涉足农特微商圈尤其在服务新农联以来,接触了很多新农人朋友,还算能比较深入的了解大家的所思所求所盼。这期间,自己我逐渐积累了一些感悟,前段时间借为一社群分享的机会整理了出来。自认为虽不一定准确,但比较客观,没有任何工作动机和个人倾向。现分享出来,希望能对新进入此领域的新农人朋友有所借鉴。

下面我从5个方面简单谈谈草根农特微商创业的几点感悟。一是什么是农特微商?微商和电商有什么区别?二是目前农特微商创业面临的几大困难。三是草根涉足农特微商创业的方向。四是农特微商创业应该怎么做?五是对草根农特微商创业的几点忠告。

一、什么是农特微商?微商和电商有什么区别?

先举几个例子:烟台的张大发,他的团队在2015年大樱桃成熟的季节,15天通过朋友圈分销实现了1000万元的销售额。扬州高邮湖有个“扁担姐的大闸蟹”,她的大闸蟹、小龙虾、咸鸭蛋等在朋友圈也卖的风生水起,尤其前段时间开发的“Q蟹仔”,每天销售5000罐,完全供不应求,最后为了确保品质不得不停止供货。山西忻州的玉米兄弟,他们的黑玉米10根一箱卖88元依然在朋友圈热销,400亩实现500万销售额。柳州融水县有一位90后的苗妹,在朋友圈销售牛肉干,每天都卖出几百包,2015年每月仅用微信支付的都在20万元以上。

上面简单讲了四个例子,都是通过微信朋友圈销售本地特色农产品,都实现了不错的业绩。简单说这就是对农特微商最直接的理解。但农特微商的概念是什么?我特意问了“Du娘”,也没找到满意答案。

关于微商,倒是有一种释义:一种新型的营销方式,也是一种新型的商业生态,是基于移动社交而产生的一种信任经济,支撑微商的是“直供模式+信任代理+熟人经济”模式。对于其起源,有个挺有意思的说法:大概2012、2013年的时候,有个中国妹子在韩国读书,每当买了当地的衣服、化妆品等,就在微信朋友圈里晒晒,显摆一下。她的朋友们看着挺漂亮,于是也让这位妹子代买一份带回或邮回国内。大家知道,我们国人是最擅长模仿并提炼升华的。此后不久,聪明的国人便看到了商机,将这种代购的模式进一步完善。先选中适合的商品,自己代言,然后在朋友圈里眩耀、刷屏、叫卖,然后就有了面膜、化妆品、各式服装的暴力微商。

随着这些最早一批微商的鼎盛与没落,大概在2014年,众多微商人又将目光转移到了各地特色的农产品上来,到2015年,农特微商呈现异常火爆之势。那么微商们为什么选中了农特产品?我想原因大概有这么几个:一是本地有产品资源,可以就地取材,谁都可以做,介入成本低;二是各地民间有很多特色农产品和食材,很多外地人没有吃过,或者没吃过真正源产地的、纯正的,市场有需求;三是吃是人的天性,而农产品最适合体验分享,适合吸引朋友圈下单;四是各地农产品价格信息不透明,不具备全国统一性,销售者有自主定价权。基于这些因素,农特微商虽无明确定义和官方推动,但自下而上形成了星火燎原之势。新农联在2015年初举办了新农联学堂,4期共培训新农人学员400多人,足见当时农特微商的火爆。

说了这么多,都是农特微商的起源和发展。那么农特微商和平时所说的电商有区别吗?区别在哪?答案是有。粗略的讲,微商包含在电商之内,但又完全不同于电商,微商更具备社交性质和一定的本地化属性。对于微商和电商的论述,我很认同三农电商专家、共青团陕西省委农工部魏延安部长的观点,我先简要摘录几点和大家探讨,感兴趣的朋友可以到吾谷看看看这篇文章,叫《做好农特微商的几大特质,你占几条?》。

微商与电商的区别,一句话概括,微商是熟人的生意,而电商是生人的生意。微商能做成生意,总是基于社交关系,不认识的人在社交软件上就不可能发生联系,不联系也就不可能实现商品交易,可谓无社交不成交,无粉丝不经济。所以,微商的前提总是先加社交好友,由认识到熟悉,由熟悉到信任,最后自然而然地产生购买。

但电商不是这样的。电商不需要买家与卖家认识,只需要在电商平台上搜索商品,然后点击购买,一般也不需要与卖家沟通,除非有需要咨询的地方,然后也不用担心受骗,因为有平台的第三方支付工具保障,等收货之后,交易完成。大部分的网购是不会回头的,更不会有顾客与卖家的亲密接触,可谓无实惠不成交,无流量不经济。

因此可以看出,微商卖的是人品,而不是货品,微商的本质说白了就是“宰熟”。这个词虽然难听点,但事实就是如此。微商称之为社交电商,社交的核心是信任,故微商无信任不成交,而信任的前提是良好的社交。

明白了这个道理,我想大家以后应该不会再犯没有交流、没有了解、没有信任就直接卖货的错误了吧。人家没见过你,不了解你,也不了解你的产品,凭什么会掏钱买你的东西?

二、目前农特微商创业面临的几大困难

在谈困难之前,先更正一下“互联网+”农业的提法。个人认为,农业“+互联网”才应该更准确,先有农业,后有“互联网+”,农业是根本,“互联网+”是枝叶。那些跨界过来进入农业电商领域、甩开膀子大干快上的,基本都在农业生产端和供应链方面遇到了瓶颈。在2015年,有国内3000电商无一赢利的说法,虽然有些夸张,但确能反应出盲目“农联网+”农业的现状。

进入2016年,更发生了一些值得我们思考再三的事儿。毕慧芳老师在她的讲座PPT中写过这样一段话:联想佳沃新农人市集的崔晓琪含泪发誓,再也不沾农产品电商了;45天获得创新工场投资的鲜歌网开始整顿;自媒体大咖鲁振旺发公告他的抢鲜购不再继续运营了;3月底,估值十亿美金的蜜淘死了;4月8号,已经获得几千万美金投资的美味七七倒下了.....这些都充分说明,农业电商虽然前景很好很诱人,但一旦涉入,而且是以大资金、大平台、大团队、大购大销的姿态涉入,方方面面的困难也就随之而来了。

与此同时,那些草根农特微商们的日子也并不太轻松。或许你会说,我开始举的几个例子不都做的很好吗?的确,他们做的相对出众,而且除他们之外我还可以举出很比较优秀的案例。但事实是,在全国目前几十万甚至几百上千万的草根农特微商当中,这些案例算得上凤毛麟角,绝大多数新农人朋友都在农特微商最底层摸索着。这两年和我或深入或简单的聊过的新农人朋友有很多,我深刻了解他们所面对的种种困难。这些难题我简单梳理了一下,大概可分以下几个:

1、产品缺少特色。不是所有农产品都适合做微商。农特微商的关键在于一个“特”字,没有特色的产品,比如苹果、梨、桃、橙子等一些大路水果,本身没什么卖点,营销中又没挖掘中新的卖点,那就很难在农特微商上大卖了。同样是苹果,阿克苏的冰糖心就与众不同,在阿克苏地区,曾曾果园就与众不同,与全国多家电商平台和线下商超签定了供货合同;同样是山药,河南温县的铁棍山药就与众不同,在温县,有个山药哥赵作霖就独树一帜,被评为全国优秀农民工。这就是特色的魅力。

2、没有品牌规划。没有品牌,就意味着没有了标识,没有了背书,没有了口碑,也就没有了溢价。而品牌需要品质支撑、信任背书和口碑传播,不是注册个商标就叫品牌了。我做过一个简单的观察,在农特微商领域凡是做的相对突出的,都有自己的品牌。比如“你好芒”、“荔枝妹妹”、“玉米兄弟”、“博士妈妈”、“李金柚”、“每时茶”、“土豆姐姐”等,都是将打造特色品牌作为了发展的核心。需要说明的是,农特微商的品牌,大多需要更多融入创始人的元素,产品就是人品,人的品牌就是产品的品牌。

3、自己不掌控供应链。很多返乡的、跨界过来的,没有自己的生产基地,仅仅是在产品成熟季节到农户地里或市场上采购,或者以合作社的名义与某些农户达成了购销意向。这导致在一件代发或批量供货时,供应能力就完全跟不上了。或者断货,或者品质不一,有大有小,有生有熟,有甜有酸,甚至残次果混入,怎么看都看不住。这种情况做农特微商,基本都是一锤子买卖,朋友基于信任和捧场买过一次,下次就再不回头了。去年我在操作周边县的葡萄时就出现了这种情况,批量收集订单后再去葡萄园采购,结果无论怎么用心,品质都无法做到基本一致,最头疼的就是农户的契约意识,你稍不留神,他就会把自认为还可以的葡萄装到箱里。结果到最后,我们花了很大精力,甚至赠送每位客户一箱作为补偿,才勉强挽回些负面影响。

4、人工、包装、物流等综合成本太高。微商上卖东西,我们总想也必须体现高品质,体现与众不同。因此,我们必须花费大量人力采摘、分选、清洗、装箱;必须设计漂亮的包装来赢得消费者认可,同时又要考虑包装的实用性以对抗物流途中的暴力分拣;必须花费高额的物流费用来实现从产地到餐桌的安全、快速直达。这些都带来了高额的成本,尤其对于一些不易运输的海鲜、部分鲜果、重量较大的米面杂粮,以及物流收费标准较高的偏远地区,包装及物流成本更是巨大。昨天微博上有位朋友说发给新疆一份生耗,共36个,运费就要150元。这样的成本,农特微商如何承受之重?

5、不擅长传播。移动互联网时代,酒香也怕巷子深。即使产品再好,如果不能表达出来,不能传播出去,让朋友圈里的潜在消费者看到你产品的好,看到你为人的靠谱,那也很难卖上好价钱,甚至卖出去。这种难题大多发生在原本就从事农业生产的人身上,一般媒体跨界过来的绝不会发生这路情况。对于农业生产者而言,他们的大多时间都在田间种植管理,缺少了对生产过程、对产品、对品牌、对自己的传播。结果产品出来了,品质也确实不错,但就是没有知道,没人认可。怎么卖?卖给谁去?我在新农联生产者联盟招募会员时,普遍遇到了这种情况:自家的水蜜桃,自家的贡桔,自家的黑山羊,自家的土蜂蜜等等,一直是家里父辈劳作,且品质绝对过硬,会员本人也是刚刚返乡回来打算做农特微商或电商,往往一腔热情,一头雾水,却不知从何下手。对此我的理解是,不要着急,慢慢来,传播不是一朝一夕的事儿。对农特微商而言,生产过程即营销,把自己日常琐碎的工作和心得随时写出来,在微博微信上发出去,久而久之宣传效果自然会来。

6、缺少销售渠道。我们在生产者联盟会员招募时一再说明,大家只管做好自己的产品,然后销售渠道自然会与你对接,可谓“你若胜开,清风自来”。可随着时间推移,我们都发现做出好产品确保供应链已经并不太难,难的还是销售。也的确有销售渠道、平台或团队对接了个别优秀的产品,比如烟台守拙园的丛东日的苹果登上了春播网,每个苹果售价10元;曾曾果园与每日优鲜联手打造17.8度超甜苹果,并登录抢鲜货商城;农友会与广东茂名“荔枝妹妹”深度合作,2015年就打造出了荔枝中超火爆的微商单品(当然,必须肯定的是,农友会成功打造出了多个知名的单品品牌)。但这些只属于各领域中的佼佼者,大多数生产者还是销售无门,四处寻找对接渠道。对此,我觉得应该“两手抓”,即产品要做,销售渠道也要建,两者没有先后,没有主次,而是相辅相承,共同促进。

7、个人精力严重不够用。目前大多数新农人,尤其在品牌初创阶段的新农人都非常辛苦。既要下地劳作,又要品牌传播;既要挖掘产品卖点,又要研究消费者心理;既要接单客服,又要包装发货;既要微博微信上传播互动,又要在群内为代理培训释疑。顾头又顾尾,面面俱到,大家普遍反映时间严重不够用,大多都忙到零点之后,甚至零晨两三点还在伏案奋笔或交流互动。不过这也是值得庆幸的,正因为辛苦,因为各个环节必须亲历亲为,所以才能形成自己的核心竞争力,才越易形成小而美的品牌,才会在以后的竞争中站稳脚根。有位“海鸭蛋妃姑娘”,一位两岁孩子的母亲,全职电商,既有淘宝店铺,又有微商代理,白天基本在客服、打包、发货,晚上哄孩子睡觉后才腾出些时间来和网友互动交流,她说自己几乎在半夜12点之前没睡过觉。不过付出总有回报,目前她每月的流水已达到40多万,也刚注册了自己的公司和商标,寻找了有QS认证的合作代工企业。

总之,从事农特微商的新农人面临的难题,除上述列举的之外,相信还有很多。我在今年初就此问题发了条微博,引起了很多新农人共鸣。新农人尤其生产者面临的难题:1.产品好,外人不知道。2、这次好吃,下次没把握。3、产出了产品,但缺少订单。4、有了订单,又不能批量供货。5、能批量供应了,包装物流又成了问题。6、诸多问题解决了,机会也就错过了。大家想想,是不是这个理儿?

三、草根涉足农特微商创业的方向

可以肯定的回答,就是“小而美”。什么是“小而美”?据我的理解,简单说就是“从小处着眼,越小越好,越细越好,尽全力做到小而专,小而精,小而美。”为什么要“小而美”呢?第一,适合草根创业,不需太大资金投入。第二,容易集中精力,适合单品突破。第三,容易组建小团队,适合分工合作。第四,容易集中话题,方便网上传播。第五,容易打造个性化品牌,适合社群经济。

这是被无数小有成就者印证的经验。不管微博还是微信,线上还是线下,只要能立足自己的优势产品,在细分领域做出自己的特色,打造出自己的口碑,就能成为一道亮丽的风景线。

这方面的典型除了上述所说的之外还有很多,比如专注做好蜂蜜的“老徐蜂了”徐亚峰,以近乎偏执的姿态走遍大江南北,只为寻找好一罐好蜂蜜;同样做蜂蜜的还是甘肃的“老爹蜂蜜”,家里几代养蜂,到他这里结合农特微商发扬壮大,先自己销售自己家的,然后把消费者变成分销商,然后成立合作社销售社员的,然后发起众筹认领活动;还有帮老家甘肃环节卖高原蜂蜜的孙立斌,虽然涉及农特微商不久,但专注于蜂蜜的精神着实让人敬佩,目前俨然已成为半个蜂蜜土专家。还有卖五常大米的计波、卖山地小米的杨亚天,卖眉县猕猴桃的李怡鹏,卖沾化冬枣的“冬枣村长”,卖苦水玫瑰的“玫瑰美食家”,卖土鸡蛋的“薇薇土鸡”,卖陕西面皮的“那个姑娘”,卖秭归脐橙的“嘉怡康”等等。

大家可以多关注一下这方面的社群,做的比较好的有勤劳农哥的农友会,新张利的“原产地年货节”,还有农转飞的网县网。这里面聚焦了大量优秀的农特微商创业者,大多是草根创业,而且做出了一定成绩。

这些“小打小闹”却小有名气的草根创业者,有的本来就在农业生产一线,有的跨界过来后也一头扎进了一线。他们做出了一定成绩,我想其原因可归结为以下几点:

1、有自己的或合作的生产基地,可以直接掌控产品品质、供应链和定价权。

2、专注于提升产品品质,让自己的产品与众不同。

3、有明确的品牌策略,从一开始就致于力打造自己的个性化品牌。

4、擅长表达,擅长交往,善于结缘,得到了最大限度的品牌曝光,赢得了更多好感。

5、有朋友相助,或团队力量,或业内大V,或未曾谋面的朋友,众人拾柴火焰高。

6、自己肯付辛苦,耐得住寂寞,抵得住诱惑。

7、有合作意识,有利他思维。

因此,成功不论大小,胜出必有缘由。我们往往只看到了这些成功者光鲜的表面,而忽略了他背后的付出,忽略了支撑他成功的综合因素。结果照葫芦画瓢,不成功是必须的,成功了才是侥幸。

我们不妨看一下这些成功人士的背后:扁担姐姐从7、8岁就跟随父亲做水产生意,经过几十年的发展,目前已在当地有了较大影响力,江浙沪一带占了一定的市场份额。玉米兄弟自承包几百亩地种植当地特产糯玉米以来,经过了多年的蛰伏,线下销售也曾经很不理想,但正因为有了品质保证的产品基础,才让他抓住了2015年农特微商暴发的机会,在朋友圈刮起了一股“黑旋风”。五常大米计波、山药哥赵作霖等,除了有自己的产品基础外,还有新张利、胡掌门以及圈内众多朋友的信任背书和倾力相助。一次微博聊天时我曾半开玩笑的说,同样是五常大米和温县铁棍山药,得看谁卖,如果没有新张利和胡掌门等大V的支持,计波和赵作霖可能暂时难以取得现在的成绩,起码在全网传播上会慢上一筹。还有烟台守拙园的丛东日,他是香港大学高材生,实习时就涉足了有机农业,回家包山种植有机不套袋苹果时遇到了重重困难,后来聘请了台湾的有机农业专家,后来凭着一幅热心肠和专注精神,得到了新张利的赏识及圈内好友的支持,才让他的苹果在2015、2016年苹果普遍滞销的背景下依然大卖,而且价格不菲,淘宝的最高单日成交量达到1700多单。

他们的经历再次说明了这个道理:没有人会随随便便成功。不只是简单的付出,还要有综合的优势支撑。不过可以明确的一点是,他们大多都是草根,都是从小而美切入,都在专注做出好品质,专注做出好品牌,专注做出好人缘。

四、农特微商创业应该怎么做?

说了这么多农特微商创业面临的困难,也举了很多相对成功的典型,那么对于广大的草根新农人来讲,农特微商创业应该怎么做?其实前面已有涉及,在这一节中再梳理一下:

1、做好产品。我想这个“好产品”应该是广义的,不仅要产品本身的品质好,更品牌诉求好,服务好,包装好,物流好,总之要让消费体验好。毕慧芳老师有个观点我也非常认同,就是好产品不一定是好商品,好商品不一定是好网品,好网品不一定是好品牌。扁担姐姐也说过,她的系列产品只所以在微商界大卖,是因为她并不是毕门造车整天想自己能做出什么自认为的好产品,而是贴近市场找出了满足消费需求的产品。因此,从产品到商品到网品再到品牌之间,有很长的路要走,而且每个节点都有各自的不同要求,都要仔细琢磨,精心打造。

2、做好品牌。登录微信公众平台,我们会看到这样一个口号:再小的个体,也有自己的品牌。这个口号尤其适合草根新农人的农特微商。在没有大量资金做大开大合的立体式广告投放时,幸好我们赶上了社群经济、粉丝经济时代。不用太多金钱投入,也不用托人弄脸,我们只需要针对自己和自己的产品做好品牌规划,然后脚踏实地,专心致志,真实展现,热情助人,广结善缘,假以时日路一定会越走越宽,一定会在自己的小天地里玩出一片大大的精彩。比如倪老俺辣椒酱、五道沟有机杂粮、耳菇娘鲜银耳、蘑蘑哒盆栽小蘑菇、柴公子板鸭、山之孕山楂酒、崛杞趁枣等,还有前面提到的很多耳熟能详的品牌,大多是这样做起来的。这是微博上新张利常说的结缘理论,感兴趣的朋友可以到微博上到他们的圈子里看看。因此,草根塑造的小而美品牌,最简单易行的方法就是“绑架自己”,让品牌中显现出自己的影子。产品已经严重同质化了,但我们可以打造出与众不同的自己。这就是农特微商的魅力所在。

3、做好传播。无论简单的卖产品,还是更高层面的做品牌,都需要以传播为前提,要让别人知道你的产品好,知道你的优惠促销政策,知道你的品牌诉求。这一点对于广大新农人来讲非常重要。目前很多人普遍存在两个问题:一是不敢吆喝,对自己、对产品没有信心,则不敢吆喝,怕说出来人家笑话,怕兑现不了承诺损毁个人信誉;二是不会吆喝,整天在微信微博上热热闹闹的,要么暴力刷屏,要么自吹自擂,要么下笔千言离题万里,与自己的产品根本不着边。这两个问题在宣传传播中都必须避免。传播的领域非常广,时间无限制,方式也非常灵活,线上线下随时随地都可以进行。汽车销售大王乔.吉拉德一直坚持一个原则,无论走到哪里,都随手发放自己的名片介绍自己的业务;安吉白茶在推广区域公共品牌之初,当地政府在所有政府官员的名片背面统一印上了安吉白茶的信息。这两点举措虽然很简单,但累积起来都起到了很大的效果。还有一种传播方式也可以借鉴,今年初新张利到青岛大学为一总裁班上课,课上介绍并推介了烟台守拙园有机苹果以及前来听课的丛东日。结果那些总裁老板们品尝后纷纷给予肯定,尤其听到丛东日的品牌故事后更是赞不绝口,然后订单就来了,口碑也来了。想想看,这样的传播虽然在线下,但人群比较集中,档次比较高,效果事半功倍。当然,传播不是一蹴而就的事,也不可能一劳永逸。一个品牌印象要植入消费者心智,需要一个漫长的过程。因此传播前要有系统策划,要学会变换角度,一句话百样说,不停的说,效果才会逐渐显现出来。

4、做好定位。有人说这个定位理论是上世纪70年代美国的发明,时隔40多年后在互联网时代的中国已经不完全适用。我很一直很信奉定位理论,但后来仔细琢磨一下这个观点,觉得有一定道理。因为你真的不知道你的客户在哪里,你也没办法精准的为他们画出像来。比如你是卖有机大米的,价格很高,按传统的定位理论,你可以去各类会所、俱乐部等寻找高端人群,作为你的潜在目标客户。但在社群时代,你的朋友圈某个人可能没有消费你的大米,但他经常看到,也有了一定了解,他就有可能介绍给他身边的朋友或亲戚,而恰恰他们当中就有人有这种需求。所以说,目前这个定位理论应该理解“模糊定位”,即你只可以确定你在某一阶段大概以哪个市场为主,线上还是线下,是以哪个人群为主,中高端还是大众化,而无法精确到具体某个人,否则就会顾此失彼。同时,定位也应该不断调整,以适应自己的发展需求和千变万化的市场方向。

5、做好本地圈子。这里说的聚焦本地圈子与上面的“模糊定位”理论并不冲突,尽管潜在客户可能存在于任何领域,但对初涉农特微商的草根新农人来讲,我觉得还是应该先“放大做小”,先从自己的现有圈子和本地市场做起。因为你在那里已生活了几十年,有了几十年的人脉关系,包括亲戚、朋友、同学、同事等等,在创业初期,他们最能给你最急需的支持。而一上来就面向全网,面对陌生的人群,则很难打开局面。因为农特微商不同于依靠流量的淘宝,其核心是先交往后交易。取得陌生人的信任成本是非常高的,你需要付出巨大的精力,不停的沟通了解,才会赢得这个客户的认可。聚焦本地圈子,其实可以理解为社区O2O,或者“社群—社区”,都是利用本地人脉关系,将潜在客户从线下导流到线上,沟通、交流、下单后,再从线上导流到线下,开展配送、聚会、集体活动等,从而实现一个闭环。这方面做的比较好的有很多,比如杭州的檬果生活、北京的许鲜等,都做得很好。

6、做好销售。销售始终非常重要,是农特微商的归宿。我还没法准确说明销售和社交之间谁重要,谁次要,谁第一位,谁第二位,但可以肯定的是,社交传播应该围绕销售进行。最终不能实现带来转化,不能实现销售,我们还整天热闹个什么劲儿?做好销售的道理大家都懂,我不要多说,不管通过什么方式,线上线下、团购分销或众筹认领等,只要能卖出产品就行。但在此需强调一点,任何时候不能以损伤品牌为代价来促进销售,否则就是自毁长城。那些以次充好的促销,不计成本的低价竞争,都必须绝对避免。

7、做好自己。在眼下的农特微商领域,模式太多,榜样太多,经验太多,而参与其中的人真的越来越目不暇接了。热热闹闹的学习之后,最终留给自己的能有什么呢?很多朋友跟我反馈过,说很多听着有道理,当时也热血沸腾,但到自己照着去做时,又不是那么回事没法落地了。什么原因呢?问题就出在模仿上,一味的模仿,而忽略了自己的实际情况。我们参加一个培训班,听一节课,最主要的收获应该是领悟其中的某几点甚至某一点道理,然后结合实际,活学活用。所以,农特微商一定要做好自己。说的通俗点,就是要知道自己有多大斤两,自己有什么,需要什么,想要做什么,什么时候达到什么目标,切忌随波逐流。每时茶的秦海说过,他现在越来越不喜欢那些理论研究了,倒是愿意腾出些精力来多些实践。我想这位营销行家的潜台词就是,道理虽然好,谁都会说,但停留在嘴上终究没有什么用,自己的事必须自己亲自实践。纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行,就是这个道理。

8、做好趋势。投资界有句名言,大意是说最好的投资标的是趋势,这句话同样也适用于农特微商领域。农特微商实在太火,一不小心就会身陷其中,身不由己。所以我们必须把握趋势,做大势。我想在消费电商领域,未来有两点是确定的:一是消费升级,好产品会越会越有价值,我们当专注做出好产品,打造好品牌;二是去中心化,去中介化,渠道扁平化,我们不能再寄希望于通过信息不透明来挣取多少差价,未来的方向应该是立足自己的口碑,打造自己的粉丝客户群。正如此前和农友会的勤劳农哥交流,他也不能完全确定农特微商的窗口期还有多久,未来会向什么方向发展,但我们相信只要抓住现在的机会,专注做好产品,积累口碑,扩充人脉,塑造品牌,在未来的农特微商转型中一定会占得先机。

五、对草根农特微商创业的几点建议

针对新农人朋友常犯的错误,将其归纳成了“9个不要”:

1、不要贪大求全。先集中注意力做好一个产品,然后再去做另一个。创业之初做的太多,不利于打造品牌。除非你是想做平台,需要不停的用不同产品来凝聚人气。

2、不要把自己绑在微博微信上。农特微商不仅限于朋友圈,也不仅限于线上渠道,凡是通过社交带来的交易,都称为农特微商。走到线下,走近社群,甚至坐在饭桌上,都可以开展农特微商业务。

3、不要让产品价格高到离谱。农特微商也是一种商业模式,要遵循商业规律。其中最重要的一条就是,价格不能偏离价值太多。即使你的成本很高,你也要想办法压缩,成本降下来了,同样的产品你就拥有了竞争力。

4、不要过分苛求产品极致。一方面,追求极致会带来过高成本,过高的价格会排除一大部分消费群体。另一方面,过分追求极致的描述会提升消费者预期,而收到产品实物后如不及预期,就会造成较大的心理落差,从而影响口碑。那些极致营销的案例,要以是有特殊的销售渠道,要么有能力瞄准相应的小众人群。作为普普通通的草根创业者,产品做到品质与成本支出相对平衡就行。

5、不要过分倚仗社交。社交电商看似以社交为前提,实则社交的还有个前提,那就是产品。不基于产品的社交不会长久,毕竟人家最终吃到的是那个苹果、那个梨,或者那盒樱桃,而不是你们之间的社交关系。产品不好,低于人家预期,凭什么接二连三的为你捧场?

6、不要总想着整合别人的资源。我们鼓励借势、合作,但这是一种以互帮互助为前提的资源互换,而非粗暴的据为己有。我想能够整合资源的人需至少具备四点潜质:一是你本身有资源,可以与人互换。二是你有能力,可以玩转资源圈子。三是你有格局,足够大气到让人愿意追随。四是你有利他思维,多多付出而不是整天想着从圈子内索取。能够整合资源的都是做大平台的人,作为草根农特微商创业者,还是先老实的练好内功吧。

7、不要总寄希望于对接销售渠道。事实是,没有那么多现成的渠道供你对接。目前产品过剩,而销售渠道紧缺,同一个平台卖了他的产品,就很难再来卖你的。而且这种渠道思维也不再符合社群经济的理念。社群经济下,渠道不再是自上而上纵深的、条形的、排他的,而是基于某个层面或某几个层面的网状的、发散的、交织的。从这个意义上讲,人就是渠道,要想出产品,就要赢得人心,再通过口碑传播带来更多的潜在消费者。关于销售渠道,我还是提倡自建,虽然效果慢一些,但累积效果最好,最利于自己事业的长足发展。如果有可能,也可以和别人渠道资源共享,互相分销各自的产品。这方面已有不少朋友在尝试。

8、不要盲目模仿。前面说过,榜样的作用有利有弊,而且我们对榜样的了解也无法深入全面。盲目的羡慕会导致心浮气躁,盲目的模仿往往只得其形,不得其神,甚至难得其形。

9、不要引起他人反感。农特微商的本质是社交电商,关键要赢得口碑认证。而如果在微博上动不动就圈一大堆人,或者微信上认不认识就抛过去个图片或店铺链接,想想看能不被反感吗?做农特微商,不管什么举措或活动,一定不要引起他人反感。

其实,还想说一个方面,就是在农特微商创业中需要注意的一些细节问题,比如农特微商如何选品、如何经营朋友圈、如何促进成交、如何招募代理自建渠道、如何进行微博互动、如何进行品牌策划等。但由于时间和能力的关系,这部分内容还没来得及整理,这些方面我们一起先思考着,也同圈内朋友们交流着,以后有机会再详细聊。

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