微商和团购区别(社区团购与微商的根本区别)

最近加好友有点多,混进来一批朋友圈刷屏党,每天被各种农特产品、保健品、女士专用产品刷屏。

恼火!想借对社区团购核心逻辑、社区团购与微商根本性区别的梳理分析,来表达一声长期以来如鲠在喉的呐喊:求求你们不要再在朋友圈刷屏了好吗?没有用的!

微商和团购区别

微信电商的三个赛道

订单兔创始人连杰曾用微信电商“三个赛道”的理论来分析社区团购和微商的发生逻辑,社区团购观察(ID:sqtggc)深以为然。

连杰认为,微信电商可以分为朋友圈、公众号和微信群三个购物通道它们可分别类比火车站、景区和小区便利店三种购物场景。在火车站开店,每天面临大量的流动客流,顾客二次购买概率极低,但单日流量很大,成交数量可以很多,那么店主就会想办法发生更多单日购买次数,并尽量使每单交易的毛利高一些,这种购物场景和朋友圈微商非常相似:

1、朋友圈微商不断加人好友,就是在尽可能吸引不确定的流量,提升“客流量”,然后通过朋友圈刷屏增加陈列展示次数以期提升成交数量;

2、朋友圈微商钟爱的面膜、化妆品等都是高毛利的产品,单笔交易可以多赚一些(三无产品毛利更高);

3、朋友圈微商很多产品无法保障售后,是因为他们知道不会有也不在乎有没有二次购买,所以部分微商变成了类传销模式,甚至赤裸裸的传销;

公众号内容电商类似景区。景区首先要有很大知名度,对应的是公众号要有很多粉丝才能干内容电商这件事;然后景区要真的很有料,比如自然风光曲径通幽,令人流连忘返,比如人文景观新奇特,让人沉迷其中不能自拔;所以公众号内容一定要非常有调性,内容独特优质,才能让用户心向往之,一旦卖点啥东西用户才会掏钱包买买买之。

去景区比去火车站更有计划性和目的性,游客比旅客怀有更高的期待和更苛刻的容忍度,所以为了防止用户取关,公众号内容电商卖的东西往往比朋友圈微商的东西品质更高些(很多时候表现为逼格更高些),景区要营造口碑,公众号的售后也比朋友圈微商更有保障。

但景区有一点和火车站类似,很少有人会多次在用一个火车站的同一家店消费,同样很少有人会多次去同一个景区游玩,毕竟天下景区雷同者众,去一次就够了。所以公众号内容电商和朋友圈微商性价比都不会很高,复购率上不去。

微信群生意的犯错成本

信任关系本也是朋友圈微商的应有之意,但后来一些人发现大量加好友,能骗一个是一个很奏效,逐渐导致许多朋友圈微商走入歧途,败坏了整个朋友圈微商群体的名声。

微信群社区团购本质上是一种更深度也更脆弱的信任关系。更深度是因为社区团购的微信群以社区为单位,除了是微信好友,大家还住在同一个小区,很可能抬头不见低头见,干坏事很可能被找上门,换个房子住可比注销后新开一个微信号成本高多了。

此外,微信群构建了一种强监督环境。在朋友圈卖东西,一个差评如果不是好友关系,其他人是看不见的,大不了删好友也可以屏蔽差评;在微信群卖东西,一个差评就会被所有顾客看见,把人踢出群了差评都还在,差评多几个,整个群就会变成死群或者直接崩溃掉。长期做好事不是靠人性,而是因为犯错误的成本太高。

事实上,大多数社区团购公司都会建立秒赔机制,一旦顾客在群里反馈产品质量问题,只要拍照到群,都会按数量秒速赔偿,就是为了不惜成本的维系这种脆弱的强信任关系。

完虐一件代发的落地配

除了完全不一样的信任机制,微信群社区团购和朋友圈微商的另一个根本性区别在于物流方式差异导致的流通成本上。这一点最终决定了社区团购这种商业模式达到消费者的更高性价比,是这一模式得以被验证的根本原因之一。

社区团购的订单在地理上高度集中到同一个社区,朋友圈微商的订单则可能是天南海北。朋友圈微商的口头禅是“物美价廉,一件代发”,这句slogan从逻辑上讲近乎谎言。因为一件代发的货物量小、目的地分散,单次物流成本难以降低,这部分价格最终会被转移给消费者,对消费者而言,一件代发即意味着负担高物流成本;对微商来说,如果补贴物流成本以保障消费者真正得到“物美价廉”则不可持续,这种天然矛盾不可调和。

社区团购玩法当前的标准配置除了社区微信群就是落地配,订单集中即多宗、大量物流的目的地相同,整个社区及相邻社区的订单通过统一的长途物流直接从产地到达销地城市,然后通过同城物流到达小区,原则上这是一种两段式物流,接下来团长配送到家或者消费者到提货点自提,都只会产生极小的成本或者不产生成本。

真心话与大冒险:产地直供

另一句微商的口头禅是“产地直供”,但鲜有微商可以真正做到。如果你相信微商们的产地直供是真心话,那你很可能是在那你的钱包进行一场大冒险。

之所以有一部分微商赚到了钱,就在于做生意的成本很低。良性的微商相当于出卖朋友圈展示位来换取佣金或差价,成本仅限于时间,展示位曝光度或曝光质量高的话,这种转化带来的收益可以相当不错。但一件代发到消费者的产地直供除了物流,货损率同样很高;不代发到消费者的产地直供则意味着加倍的物流、仓储等成本,更何况产地甄选、供应商谈判也并不是任何人都可以干的事情,个人微商很难有时间、有能力去做真正的产地直供。

社区团购公司的订单数量、稳定性、账期等肯定是优于大多数微商的,如果你是产地方,你选谁合作?如今头部的团购公司,基本上很少再通过各级渠道代理商拿货了,连省代和一批商都要砍掉,他们会建立数量不小的采购团队,甚至驻扎在一些重要的产品原产地。更稳定的长期订单,更大量的单次订单,更专业和庞大的采购团队,才有可能真正实现产地直供。

很多人条件反射式的习惯于称社区团购为“升级版微商”,社区团购观察(ID:sqtggc)旗帜鲜明的反对这种错误说法。尽管它们看起来很像,但内在逻辑截然不同,目前的社区团购团长群体、团购公司创业者,有相当一部分是以前的朋友圈微商,因为他们受过良好的互联网教育,将来这一群体占比或将更大。但毫无疑问,他们首先需要改变自己的思想,不转变思想,只能继续走一件代发、朋友圈刷屏、真假难辨的产地直供的艰难老路。

作者|团团圈 责编|社区团购观察君

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