义乌批发市场生意(义乌小商品的生意还好做吗)

和长三角不少地方一样,此前义乌的雨也下了很久。

雨水多少冲淡了义乌三挺路夜市的人气。当地出租车司机说,这里“路都走不动”,连日的阴雨导致客流“至多只有十分之一”。然而,这“十分之一”依旧颇为可观,无论是卖羽绒服的还是卖充电宝的亦或是起油锅炸臭豆腐的,各家摊位前总能见到几张外国面孔。义乌汇聚了来自全球各地的客商,而有着“联合国夜市”之称的三挺路夜市,是这些异邦商人在义乌必定要“打卡”的地方。

两名非洲裔外籍男子想买蓝牙耳机,其中一个刚拿起包装盒,老板便操起手边的计算器,噼里啪啦按了一阵,然后把数字展示给对方:“这个价钱,cheap(便宜)!要不要,friend(朋友)?”

义乌批发市场生意

义乌批发市场生意

在不少人看来,“买全球、卖全球”的义乌是观察国际贸易形势的风向标,身处其中的商人们,当下怎么想?

义乌批发市场生意

▲中国义乌国际商贸城2区市场,来自土耳其的马龙把本国的五金工具品牌带到了中国,并借助义乌这个平台做起了全球生意。 于量 摄

01

一年去日韩近10次找灵感

农历新年临近,腊月二十六,义乌小商品市场大多数商铺将关门歇业。在义乌国际商贸城一区经营少女发饰的杨锦锋,已经在盘算过年带着家人孩子去哪里玩儿了:“忙了一年,总要歇歇的。但是太远的地方没精力,日本韩国又实在不想去。”记者好奇,问他为啥不考虑日本韩国。杨锦锋苦笑:“实在去腻了。”

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“船要慢慢开,钱要慢慢赚。”杨锦锋说,过去,他营商信奉的原则是一个“稳”字。但是这艘船若是一味求稳,如今似乎也难逃“翻船”的厄运。杨锦锋说,要赚钱就要想办法走到“潮流的前面”,靠“跑量”赚钱的日子早已一去不返,在这个小小的发饰都要讲究“设计感”的时代,不创新只能是死路一条。

于是,杨锦锋给自己定下目标,力争每个月至少推出20款新品。为了保证产品迭代的速率,他带着设计团队平均每隔一个半月就要跑一趟日本或是韩国,一头扎进东京和首尔,在街头巷尾和各色小店里采风,寻找产品的设计灵感。因此,对他而言,日本和韩国真的早就已经“去腻了”。

“传统小商品中很多品类,利润薄、订单小。想要把生意继续做下去,除了产品不断推陈出新,别无他法。”杨锦锋说。

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▲中国义乌国际商贸城1区市场,杨锦锋的店铺里粉红色的少女气息扑面而来。 于量 摄

02

从卖“大路货”价格战转型立品牌

市场倒逼着杨锦锋们,义乌的商人们都知道,无论外界形势怎么变,义乌小商品在全球的核心竞争力,在于改变思维方式与解放思想。不知道怎么干,要解放思想;干不好,要解放思想;从来没人干过,要解放思想;否则,“世界的变化就会跟我们毫无关系”。

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“以前我们做生意,靠的全都是价格优势,现肯定走不通。生意要继续做下去,归根结底靠的是品牌。”黄云龙坦言,在市场同类产品中,他的品牌价格相对较高,但依靠多年来的品牌化经营,仍然积累了不少具有品牌忠诚度的客户。

与黄云龙类似,来自诸暨的女老板王海飞非常重视品牌。王海飞主营各类电子秤,做的是100%外贸生意。2001年初到义乌时,王海飞也和不少人一样,卖些“大路货”:“当时完全没有品牌概念,卖没牌子的产品,唯一能拼的只有价格。”

王海飞记得,生意刚起步的那几年,她带着产品挨家挨户跑外贸公司上门推销,但是日益精明的外国商人们总能找到价格更低的同类产品。厌倦了旷日持久的价格战,王海飞在2006年注册了品牌,她很快发现,只要品牌产品质量过硬,在市场上站稳脚跟,并没有想象中那么难。

义乌做外贸的经营户,多多少少都吃过拖账、欠账、坏账的苦头。王海飞却给客户立下规矩:现款结清,绝不赊账。王海飞说:“以前让客户赊账,是对卖的那些‘大路货’不自信,怕客户跑了。现在有品牌了,做的是口碑和忠诚度,规矩自然也要做起来。”

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▲中国义乌国际商贸城1区市场,聂自勤坐在她“鬼气森森”的店铺里。 于量 摄

03

每一种小商品都能撑起一门生意

“把小商品贸易做到极致”,这是义乌的雄心。1987年,义乌小商品全年成交总额首度突破2亿元。当时的统计数字显示,义乌销售的小商品品类共计3000余种。而到了2006年,这一数字已经刷新到了40万。如今的义乌,究竟能买到多少种商品?一个受到普遍认可的答案是,在义乌,只有想不到,没有买不到。浩如烟海的义乌小商品,每一种都能撑起一门生意。

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20世纪末的义乌,外贸生意方兴未艾,但尝到这笔单子的甜头,老楼认定外贸生意肯定“有搞头”。2008年,当楼菁接替父亲成为新一任的“楼老板”时,约九成的生意已经转向外贸,经营范围也转向了更为垂直和细分的领域——衬衫和礼服上的袖扣。

靠着小小的袖扣,楼家的生意从远东做到欧美,从欧美做到中东。刚刚过去的2018年,楼菁又成功开拓了非洲市场,非洲现在流行的,是在传统的大袍子上戴袖扣,而这些袖扣基本都是从义乌出去的。“现在非洲的时尚潮流,就是我们在引领!”楼菁说。

当然,义乌小商品的市场绝不限于非洲。在商贸城一区市场一楼,聂自勤常与欧美客人打交道,2018年,他的商品出口美国的成交额达300余万元。卖什么?万圣节面具。“无论国际贸易形势如何,节总是要过的,只要过万圣节,就得从我这买面具。”聂自勤略有些得意地说。

她的店铺里,三面墙上挂满各式恐怖面具,还高悬着几具裹着破衣烂衫的骷髅模型。市场管理员告诉记者,别看这店“鬼气森森”,每年三月四月,国外客商是要在门口排队进店的。在义乌做面具生意12年了,聂自勤也失败过。2013年,由于埃及政局动荡,聂自勤的一位埃及客户受到波及宣告破产,他拖欠聂自勤的数十万人民币的货款也随之成了坏账。

聂自勤没有被击垮,转而寻找新的商机,便想到了万圣节:“中国人过元宵节挂灯笼,外国人过圣诞节挂圣诞树。不管土节洋节,在义乌都能变成生意。当时万圣节的生意,市场里基本没人做,对我来说就是机会。”

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▲中国义乌国际商贸城4区市场。 于量 摄

04

应对外部变局,义乌正作新探索

居安思危,处变不惊,这也许是大多数义乌外贸商人的生意经。“不都说站在风口上,猪也能飞得起来嘛。任何行业发展有起有落,我们不仅要想怎么飞起来,还要想风口过去以后,怎么不被摔死。”义乌商人贾才民说。

在义乌的跨境电商领域,当地媒体报道贾才民时,总是给他冠上“先行者”、“弄潮儿”之类的头衔。贾才民有些不好意思:“当年我也吃过苦头。因为不熟悉当地政策,我在eBay上的几家网店曾都被关停,账号资金也被冻结。”2006年,还在上海经营工艺品生意的贾才民在eBay开设网店,初涉跨境电商领域,小赚了一笔。2010年,贾才民带着12名员工、8台电脑,从上海到了义乌,在义乌商贸城附近旁边租了两个小套间,创立了“义乌市吉茂电子科技有限公司”,当年便实现销售额900多万元。

跨境电商这一步,他走对了。由于当时外贸需求持续疲软,越来越多的海外买家更倾向于短期订单和小额订单,跨境电商成为一大发展趋势。在贾才民把生意搬到义乌的这一年,义乌全市网商营业额达500亿元,次年,义乌网商的数量就迅速发展至3万余家。到2013年,贾才民的公司销售额达到1.2亿元。销售商品有饰品、服饰、日用百货等3万多种种类;销售区域涵盖美国、加拿大、英国、法国、德国等26个国家。

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