微商的模式架构是什么(微商品牌五大模式机制设计)

微商的模式架构是什么

微商起盘胡小胖

本文作者:胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商升职记》作者

欢迎来到小胖微商课堂,我是胡小胖,这一堂课我们继续接着上一堂课的内容来讲解,不了解上一堂课内容的同学请在文章列表中先学习上一堂课。

上一堂课,我们讲解了代理推荐机制和返利机制的设计,这一堂课我们来讲一讲微商品牌五大模式机制的设计。

一个微商品牌想要健康有序地发展,除了上面的一些基础模式机制设计外,还需要注意以下机制的设计:代理补货机制、代理考核机制、代理违规机制、代理发货机制、代理退货机制。接下来,简单讲解下这些机制的设计。

代理补货机制

所谓补货机制,就是指代理商的补货门槛。在前面的内容中,我们讲解过拿货门槛的设计,正常情况下,拿货门槛一般是指代理商首次拿货门槛。当代理商的货物销售完后,肯定是需要补货的。所以,在拿货门槛设计完后,我们还需要设计补货门槛。

正常情况下,补货门槛一般会比首次拿货门槛低一些。至于低多少,需要根据品牌方的需求来定,比如有的品牌方补货门槛为首次拿货门槛的一半。例如,某层级代理原拿货门槛为180盒,补货门槛就是90盒。

也有品牌方补货门槛和首次拿货门槛是一样的,但是会通过后期做招商活动的方式变相降低补货门槛。例如,品牌方会做卡位、半门槛或买赠等招商活动,从而刺激代理商补货。

代理考核机制

从业这么多年,我接触过大大小小很多代理商,发现有一种代理商最令品牌方头痛,那就是不甘堕落,又不思进取的代理商。这些代理商想改变自己,于是加入了品牌,但是这些代理商加入品牌后,又不愿意按照品牌方的运营方案去做,毫无进取心。

也许有品牌方会想,反正这些代理商都是拿钱进货的,卖不出去是他们的事情。话是这么说,在品牌起盘前期,有更多的代理商加入是一件好事,有利于加速品牌的资金周转。但是从长远角度来看,不思进取是一种负能量,负能量的传播会影响整个品牌团队的管理效率。

对于品牌方而言,宁肯不要这样的代理商,也不要让他们拖垮整个团队。所以,有些品牌方为了遏制这种不思进取的代理商,设置了一系列的代理考核制度。

例如,给每个代理层级设置一个相对期限内的业绩考核指标,如果完不成业绩就降级,或者直接取消代理商资格等惩罚。当然,具体要不要设定代理考核机制,以及考核机制的具体内容是什么,需要根据品牌方的需求自由决定。

代理违规机制

对于品牌方而言,管控代理商是一件很费神的事情。为了约束代理商的行为,品牌方都会出台很多的代理商管理规定,但是依然会出现一些代理商的违规现象。

为了提高代理商的违规成本,很多品牌方会制定相关的违规机制。例如,违反代理商规定会降级或取消代理商资格等惩罚。也有的品牌方会要求缴纳一定金额的保证金,代理商违规后会按照相关规定进行罚款,直接从保证金扣除。

关于保证金的缴纳,品牌方常见的做法是只对高层代理收取保证金,中低层不建议收取保证金,因为这种做法会减少代理商的加入,尤其是品牌起盘前期。

代理发货机制

在微商代理模式中,由于代理商是需要囤货的,因此会涉及发货的机制。常见的发货机制是:顶层代理的货由品牌方发,其他层级的货由直属的上级代理发。

既然需要发货,就涉及一个敏感问题——运费谁来承担。正常情况下,我们建议运费由发货方承担,也就是包邮。为此,建议品牌方在设计层级利润空间的时候,尽量把包邮的因素考虑进去。

为了减少代理商仓储和发货的烦琐操作,现在有些品牌方采用零囤货代理模式,即代理商不需要仓储囤货,而是由品牌方代为仓储和发货,库存、销售额、提成和奖金等都在微商管理系统中自动结算完成,免去了代理商囤货和发货的困扰。

零囤货代理模式需要借助强大的微商管理系统才能实现,目前满足此类全方位自动结算的微商管理系统并不多,更多需要品牌方去定制系统,而定制系统的费用相对而言比较昂贵。

为了减少品牌方的资金压力,我们团队目前和系统开发商共同研发了一套微商管理系统,该套系统除了能提供常规的微商管理系统功能,还能满足零囤货代理模式中自动化结算的各个模块功能。

代理退出机制

在《微商升职记》进阶版一书中,我提到过“无忧承诺”这个概念。当时讲解无忧承诺是针对客户而言的,意义是让客户没有后顾之忧地购买产品。其实针对代理商,品牌方也可以采用无忧承诺的策略,让代理商无后顾之忧地代理产品。

对于品牌方而言,实现无忧承诺最好的办法就是建立代理退出机制,而退出机制需要解决的核心问题就是退货机制的设定。因为担心囤货难销是制约代理商加入品牌的最大障碍,这道障碍如果解除了,愿意加入品牌的代理商应该会比之前多很多。事实上,我们服务的很多品牌方在制定无忧承诺的退出机制后,招商率明显提高很多。

关于退货机制,每个品牌方的退货政策都不一样,大致规定是在某某时间期限内卖不掉产品,可以退款退货。对于品牌方而言,退货机制的设计是一门技术活,需要考虑到诸多因素,否则退货机制会成为一些不思进取的代理商耍无赖的漏洞,或者成为竞争对手的前沿攻击阵地。

由于篇幅的限制,具体的退货机制设计就不再具体拓展,社群会员可以私下找我探讨。当把退货机制设计好后,剩下的退出机制就很简单了,无非就是一些保证金退还和相关手续问题。

要注意的是,如果品牌方制定了相关的代理退出机制,一定要积极履行事先约定的相关条款,这是每个品牌方都需要严格遵守的契约精神。如果品牌方做不到这点诚信,就不要制定代理退出机制,否则就是谎言和欺骗,必将受到市场规则的严惩。在白热化的微商市场竞争中,有些品牌方不是被竞争对手打败的,而是被自己的失信打败的。

在现实中,我们也看到过一些品牌方虽然制定了代理退出机制,但是当代理商申请退出的时候,品牌方爱答不理,找各种借口推诿。当代理商的合理诉求无法得到解决时,便会通过各种渠道维权和曝光品牌方的欺诈行为,从而会导致品牌的信誉受损,最终影响品牌的销售业绩,甚至有的品牌方会因此而崩盘。

好,这是品牌模式设计系列课程的第九堂课,下一堂课,我们来讲一讲微商品牌公司股权设计和关于模式设计中需要思考的相关内容。

这一堂课的内容就讲到这里,如果觉得我们的内容还不错,还麻烦关注下俺,给俺点个赞,要是可以转发就太感谢了。下一堂课,我们继续开讲。如果你是新同学,可以在文章列表中看一看往期内容,了解更多知识。

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