微商如何开发客户资源(如何高效开发客户资源)

多年前,因为工作换动的原因,需要另寻一处住所,便上了某著名同城分类网站的租房频道。

在浏览了多个房源信息之后,很快就被一则房源信息所吸引,租金特别低,房屋图片精美,房源信息介绍也很全面。

原来房主是一个非常有爱心的女孩儿,家中养了一只可爱的小猫,但是因为自己要出国长期探亲,遂想把房子低价出租,帮忙照顾她的猫咪。

写得是情真意切,让人不得不信,想一想有低价房子住,还有一只可爱的猫咪,这生活也挺好的。赶紧联系房东,电话通了之后,简单说明来意,只听对方说自己在忙,不方便接听电话,让先加她微信号,也就是她的手机号,晚点在微信上聊。

微商如何开发客户资源

然后就添加了对方的微信,好久都没有通过。本着真想租这个房子的心理,又添加了几次,还认认真真在备注中写了自己的介绍。等到了晚上,终于通过了好友请求,便立马询问了房子信息。结果被告知,今天有很多人加她看房,已经把房子租给了第一个联系她的人,并表示很抱歉。

这个结果也是料想到的,毕竟低于市场价,肯定很多人都相中了,然后又客套了几句,结束对话,她也就留在了我的好友列表里。

此后的一段时间里,经常在朋友圈里看到她的状态,国外的美景、美食、商场以及代购……嗯,价格低得离谱的那种。

当时也没有想太多,后来和同事们无意间聊起代购,就想起了她,还准备把她推荐给同事。结果发现,另一个同事也有她好友,我们两个人一对加好友的经历,一模一样,才发觉这可能是个套路。

后来,随着做微商的人越来越多,各种各样的套路也逐渐被网友知晓,类似这种低价租房、免费送猫送狗的“钓鱼”信息,也在网络平台上得到了禁止。但新的套路仍然层出不穷,真的让人大开眼界……

我们不去探讨这种行为道德层面的争议,而通过此来思考如何开发和拓展客户资源。

微商如何开发客户资源

无论是做微商,做社群,还是经营企业,都是以盈利为目的,想要生存下去,必须要有销售,有业绩,有客户。开发客户是企业各个层级都很关心的事情,尤其是直接背负业绩压力的业务部门和业务人员,每天都在发愁业绩、成交和客户挖掘。

1、获客重在思维方式的转变,而不是依赖具体的方式和渠道

如何去开发客户资源,这是一个很大的议题,因为涉及到不同行业和领域,开发客户的方式和渠道也不尽相同。但这也是一个很有现实意义的议题,是很多一线管理岗和一线业务人员都非常关注的问题,直接关系到业绩的增长。

关于拓展客户资源,每个公司都有最基本的操作,诸如行业内的报刊、杂志、官站、招聘网站、行业展会、地推发广告、购买客户信息等渠道获得客户信息。

但是这些特定的渠道,属于大家都知道,效果也是有的,但可能没有想象中那么大,而且投入陈本多,获客成本较高;即便是新出的获客方式,就如前些年的“钓鱼”信息,刚开始可能效果很好,但时间长了,大家都知道了,效果也就大大降低了。

所以,获得客户的方式不能拘泥于特定形式与渠道,更重要的是思维方式,有了正确的思维方式,就可以根据不同的情况开拓出特定的获取客户信息的渠道与获得订单的方式。

微商如何开发客户资源

当然成为创新者,第一个吃螃蟹的人都比较难,探索出一种全新的拓客模式难度确实很大,很依赖于天才般的想法。但是我们可以通过转变思维方式,利用现有的获客渠道,打出一套适合自己个人或企业的“组合拳”。

无论是传统的获客渠道,还是新生的获客渠道,我们都不能直接宣判他们是否有用,而是要根据企业的具体的性质和发展阶段,有选择地匹配相应的获客渠道。

各种各样的获客渠道,这就像我们面前放了一堆散乱的乐高积木,A企业搭建了一条船,B企业搭建出一个飞机。过了一段时间,A企业得到快速发展,业绩节节攀升;而B企业却还是老样子,业绩没有一点起色。

B企业该怎么办?是复制A企业的营销套路,也建一条船出来吗?显然,适合A企业的不一定适合B。在移动互联网时代,商家和企业的获客渠道无疑是增加了很多,但获客的便利性和成本不一定是降低,而是更难了,对企业的运营能力要求更高,选择适合自己的渠道才是最重要的。

所以,获得客户的方式绝不是依赖具体的渠道和方法,重要的是获客的思维模式,这背后是对企业发展阶段、产品定位、客户定位有着清晰且明确的认知。

微商如何开发客户资源

比如,若经营的是轻消费决策产品,无需线下长期跟踪就能成交,可以选择在淘宝、公众号、小红书等渠道投放广告,直接转化成交;若是重消费决策产品,需要线下长期跟踪才能成交,可以从百度、线下机构、朋友推荐获得客户,然后电话追踪意向需求,登门拜访促成成交。

2、利用上下游思维,精准定位客户出现在哪里?

客户在哪里?这其实是企业在研发产品之际就应该思考的问题了,定位好客户,再根据客户的需求来研发产品。

从产品特性上给客户定位好了之后,我们就要考虑一个很实际的问题,即在哪些地方可以找到客户呢?这时就需要认真思考三个问题:“我们的客户会常出现在哪里?”“谁更容易接触到他们?”“他们有什么需求?”。

一旦这三个问题有了具体的答案之后,我们就相当于给潜在客户做了一个现实中的精准物理定位,比如做幼儿早教的,他们的客户一定出现在母婴店。

找到了潜在客户的有效来源地,其实就找到了客户开发的聚集地,然后仔细研究客户的心理需求,宝爸宝妈都希望孩子能够聪明、快乐、自信,而早教可以帮助孩子开发智力,提前融入社交、变得自信可爱等;然后借助可以通过能够影响客户的意见领袖,比如母婴店长,可以与母婴店达成异业合作,去触达客户,从而更容易建立信任和达成成交。

在定位客户这个环节一定要细而全面,不要放弃对每一个客户来源的分析,这对后期的运营推广有很大的帮助。如何去系统梳理客户来源?可以运用上下游思维,上游思维是即将买你产品的客户,一定会先出现在哪里?下游思维是购买完你产品的客户,一定会再买什么东西?通过这种方法梳理出的客户来源会比较全面,又带有很强的标签性,可以有针对性的采取不同的营销策略,进行有效的转化。

微商如何开发客户资源

定位好客户在哪里之后,我们就要去与客户发生联系了,这个过程用现在比较流行的说法就是渠道引流,分为寻找鱼塘,制造诱饵和设置钩子这三个步骤。

鱼塘就是获客渠道或者平台,根据产品的特性(轻决策还是重决策)、客户的标签(价格敏感还是品质敏感)来选择合适的推广平台;制造诱饵就是增加企业/产品/业务人员的曝光量,这背后涉及到平台推荐机制的算法,通常需要有专门的运营人员来维护;鱼钩就是吸引关注,通过一些福利活动,比如赠送一些低价入门级产品之类,来获取潜在用户的关注和信任,并最终达成高端产品的销售和复购。

3、获客方法和渠道永远在那里,用不用心去做很重要

现在有关成交、寻找客户的课程有很多,其中核心还是“寻找鱼塘,制造诱饵和设置钩子”,包括一些具体引流和找客户的方法,也都是我们所熟知的。

那么,为什么用同样的方法,有的人却能成为销冠,而有的人久久不出业绩,只能面临被淘汰。是因为他们是天选之子,天生就是做销售的材料吗?这其中的差距所在就是人的主观能动性的发挥。看似他们没有花多少功夫,就开发了不少客户资源,而且转化率还很高,这背后一定是用心思考,找出了其中技巧和方法。

比如,发传单这样最基本的拓客方法,有的人就只会在马路口见人就随手一发,以发完传单为目的;而有的人则会有选择地派发单页,力求把单页都发给潜在客户身上,这样同样的单页数,获得的转化率就不一样了。

微商如何开发客户资源

在一线业务岗,好运可能会有,但只是一时的,更多的时候还是要靠自己的用心付出。那些业务做得好的人,一定是认真思考了产品的特性,不同用户的特点和需求,他们知道怎样对症下药去解决客户的需求,也知道怎么做到在鱼多的地方下网,明白说服一个会对产品有兴趣的人,比一个对产品没有任何需要的人要容易一些。

比如现在很流行打造“私域流量”,也就是把潜在客户加到个人微信号上,运营朋友圈,影响客户,并促成成交。

这种方式可以说很多人都知道,但有的人做的好,有的人做的差,方法倒是其次,主要还是用心和执行力的问题。有的人找到了上游鱼塘之后,进到群里,没过两天就疯狂加好友,然后被举报踢出群聊;朋友圈文案也没有好好写,即便复制公司的统一文案,也不懂得个人化一下,别说影响潜在客户了,老客户都可能把你拉黑了。

其实不管是做销售,还是做运营还是什么岗位,最后决定成败与否的,不是你懂得多少套路和方法,而是你的执行力和用心程度。

总结:

客户开发工作是销售工作的第一步,在竞争激烈的市场中,能否通过有效的方法获取客户资源往往是影响企业成败的关键。

移动互联网时代,获得的渠道和平台极大丰富,获得客户的方式不能拘泥于特定形式与渠道,更重要的是思维方式,有了正确的思维方式,就可以根据不同的情况开拓出特定的获取客户信息的渠道与获得订单的方式。

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