做微商亏了50万(做微商赔了5万)

做微商亏了50万

一、坚持一定就是胜利吗?你可能陷入了沉没成本效应

前两天,表哥打电话找我借钱5万。

我问:“你怎么借这么多钱?怎么回事?”

表哥说:“我和别人合伙做微商,现在要订货,手头有点紧。”

我说:“钱我没那么多,但是你卖的这产品怎么样?”

跟表哥聊了一会之后,才知道他和朋友卖的是化妆品,而且价格不低,前期并没有什么盈利。

表哥自己不太了解化妆品,朋友圈里男性比较多,其实不适合卖化妆品。

可是表哥说:“我之前已经投了5万了,我不想放弃。“

俗话说,坚持就是胜利。可遇到表哥这种情况,坚持不一定是胜利,原因就是表哥陷入了沉没成本效应。

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生活中,这种例子也很常见:

等了10分钟,公交车还没来。我们会考虑是打车还是继续等,大多数情况下,你会跟自己说:“都已经等了10分钟了,再等等吧,说不定下一趟就是。”

这也是受到了沉没成本效应的影响,考虑到已经投入的时间,从而继续投入时间。

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什么是沉没成本效应呢?

沉没成本效应是指:决策者的决策行为受到沉没成本影响作出非理性决策的现象。简单来说,就是做事情过程中,顾及到已经投入的金钱、时间、精力,就算事情不成功,也会继续投入金钱、时间、精力。

已经投入的金钱、时间、精力就是“沉没成本“。

这一概念由心理学家Arkes 和Blumer于1985年提出,并通过经典的“购票实验”证实。

Arkes 和Blumer让试验参与者买了两张同一天的滑雪场门票:

A滑雪场门票花费100美元,B滑雪场门票花费50美元,并且B滑雪场游玩乐趣优于A滑雪场。那么,你会选择去哪家滑雪场呢?

实验结果显示:46%的被试者选择了B,54%的被试选择了门票较贵的A。

因为受到了沉没成本(金钱100美元大于50美元)的影响,所以54%的人只考虑了门票价格的影响,而没有考虑到游玩乐趣、雪场条件等因素。这就是典型的沉没成本效应。

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二、深陷“沉没成本效应”,背后的原因可能有3个

明明有更好的选择,为什么还是纠结于前期决策呢?为什么会出现这种现象呢?原因主要有三个。

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产生沉没成本效应的原因

(一)自我申辩理论,为自己的决策辩护

自我申辩理论是指:决策者不愿意承认前期决策失误,或者为了避免承担失误的责任,通过继续投入时间、金钱、精力,妄图证明前期决策的正确,从而陷入沉没成本效应。

邻居老林进入股票市场好几年了,有亏损有盈利。

这一天,老林买的股票股价开始下跌,大家都劝他赶紧抛出,及时止损。

可是,老林说:“我看好这支股票好几年了,这肯定会涨的,我要坚持。”

事实上,老林的这几万块钱全赔了。

老林就是典型的自我申辩,为了证明自己是对的,对客观现实认知失调,没有及时抛出,最后陷入沉没成本效应,造成了损失。

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(二)避免浪费诱发非理性决策

我们总是为了避免之前的投入浪费,希望从之前的投入中有所收获。继续坚持投入,不愿意放手,从而陷入沉没成本效应。

举个例子:

张晓买书时,店家附赠了一张电影票,是文艺片。

可是张晓压根对文艺片不感兴趣,但是她想:这书那么贵,肯定包含了影票的钱。名义上是赠送,其实是我自己掏的钱。我不去是不是就白白浪费了。

结果,她在电影院睡了两小时。

张晓就是出于避免浪费的动机,诱发非理性决策,反而浪费了自己的时间,陷入了沉没成本效应。

所以,在我们面对沉没成本时,我们往往不能容忍前期投入被“白白浪费”,从而会继续投资,缓解“浪费”这种痛苦体验,陷入沉没成本效应。

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(三)大脑功能与非理性决策相关

科学研究发现, 沉没成本能够抑制腹内侧前额叶皮层对当前决策的监控,也能激活背外侧前额叶皮层产生避免浪费的行为,同时,二者的交互作用促进了沉没成本效应的发生。

同时,大脑左脑岛参与沉没成本后的情绪反应,侧额叶和顶叶皮层参与决策风险评估。

这些科学理论进一步证明了大脑功能可以调控人们面对沉没成本后的反应,并且做出非理性决策。

我们在影视剧、生活中总能遇到这种情况:

赌徒输的越多,甚至赔上身家性命,也要继续赌下去。就算被砍断小拇指,也不肯回头。

这种无论任何办法都无法戒赌的人,可能与自身大脑功能调控有关吧。

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三、学会三个办法,不再被沉没成本效应捆绑

既然沉没成本效应让我们作出了许多非理性决策,那么怎么才能不被它捆绑呢?你需要掌握3种方法。

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3个方法,教你避免沉没成本效应

(一) ETA脱困四问法,避免情绪化决策

决策能力一定水平上受到了情绪的影响。

尤其是面对前期投入的大量时间、金钱、精力要打水漂时,我们总是会选择自我申辩、自欺欺人,为自己的错误决策找借口,有可能做出又一个错误决策。

为了避免这样的现象,我们需要了解ETA脱困四问法。

ETA脱困四问法由emotion(情绪)、event(事件)、target(目标)、action(行动)四部分组成。

比如:

小飞高考时高分选了A专业,可是进入学校后,他发现自己一点也不喜欢。学校期末的时候,会组织一次转专业的考试。

小飞在想,我要是参加转专业考试了,那我之前考那么高分才被A专业录取的,我已经学习一年了…

为了避免情绪化决策,小飞可以问自己:

  • Emotion(情绪):我处于什么情绪?这种感觉打几分?

小飞:我处于想去又不想去的纠结之中,想去的感觉打8分,不想去的感觉打6分。

  • Event(事件)尽可能客观、真实的描述事件。

小飞:我不喜欢现在的专业,我现在有一个机会去重新选择,这个机会只有这一次。

但是,我觉得现在放弃这个专业是不是有点早,说不定时间久了,我会喜欢上的。

  • Target(目标) 即我的初心是什么,我本来想要什么?

小飞:我的初心是:进入大学,好好学习,以后找到一个自己喜欢、专业对口的工作。

  • Action(行动):以自己的初心为角度思考,下一步,我能做什么?

小飞:如果要好好学习,我需要对学习内容有兴趣,自发的去学。

如果要找一个自己喜欢的工作,我需要喜欢我现在所学的专业。

我应该去参加转专业考试,为这个目标努力。

通过ETA脱困四问法,小飞可以较为客观、真实的分析自己的处境,从而避免情绪化决策。

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(二) 富兰克林理性分析法,制定利弊清单

面对沉没成本,我们可以使用富兰克林理性分析法,进行科学的利弊分析,避免陷入沉没成本效应。

富兰克林理性分析法,由美国著名政治家富兰克林于1772年提出。

琳琳在一家外企上班,但是她觉得自己现在升职的可能性不大;这时候,有一家刚创办没多久的小型企业来邀请琳琳,并且有丰厚的工作报酬。

琳琳面对两个选择:

1. 继续留在当前企业,毕竟已经投入了大量的时间和精力,再坚持坚持,说不定下一个升职的人就是自己;

2. 去这个小型企业,作为企业的初创员工,凭自己的能力,应该可以和公司共同成长。

面对沉没成本,是及时止损还是继续投入?我们可以使用富兰克林理性分析法则。

1.我们可以拿出一张白纸,用一条分割线把白纸分为两部分,分别对应“利“与”弊”;

2.把能够想到的利弊因素全部列举出来

3.并为每一项因素进行打分。

4.划掉重要程度差不多的利弊选项,根据余留的选项做出决策。

如下图所示:

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琳琳留在外企的利弊分析清单

我们可以使用同样的方法,制定去新企业的利弊分析清单,最终做出合理决策。

使用富兰克林理性分析法要注意几个原则:

1. 找到利弊因素后,需要多问自己几个为什么,保证因素的客观性与真实性。

2. 为了避免当局者迷,需要多多征询其他人的建议。

了解了富兰克林理性分析法,坚守两个原则,这样才能更好的帮我们摆脱沉没成本效应。

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(三) “零起点”思考法,解决当前困境

当投资失败,出现损失时,我们总是顾及到之前投入的沉没成本,无法做出正确的决策。既然如此,不妨将投资归零,使用“零起点”思考法,解决当前困境。

1985年,英特尔内存业务受到日本厂商的冲击并不好,英特尔CEO格鲁夫想放弃这一业务,可又顾及到之前投入的人力、物力、财力,不想轻易放弃,陷入了沉没成本效应。

他问合伙人摩尔:“如果咱们两个都下台,新来的CEO会怎么做?”

莫尔回答:“他会砍掉内存业务。”

格鲁夫说:“既然这样的话,那我们来做这个决定吧。“

于是英特尔砍掉内存业务,转行微型处理器,从而成为处理器业界领先者。

新来的CEO会做出砍掉内存业务的决策,原因就在于他不会去考虑之前的大量投入,而是专注于解决当前的困境。

格鲁夫站在“新CEO“的角度,做出决策,这就是典型的”零起点“思考法。

在这种强制性的“零成本”情境下,决策者才能集中精力思考下一步应该怎么做是最合理的。

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生活中,我们面对已经投入的成本,总是会陷入沉没成本效应,做出非理性决策,这与自我申辩、避免浪费以及大脑功能有关。

如果我们了解了ETA脱困四问法,避免情绪化决策;富兰克林理性分析法,制定利弊清单;“零起点”思考法,解决当前困境,我们就可以摆脱沉没成本效应,避免产生更大的损失,把时间、精力、财力投入到值得的事情上去。

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