微商代理商心理(微商代理的兴起)

在步行街话题中,曾发起这么一个投票:

理性讨论,朋友圈你最讨厌哪种行为?排在第一名的是微商,刷屏卖东西,以8160人遥遥领先排在第二名1391人选择的虐狗,疯狂秀恩爱。从这个排名调查我们可以看出,讨厌朋友圈做微商的人不在少数,为何依然会有厂家招微商代理呢,这与人们的心理喜好有关。

克拉伦斯·达罗说过:“一个诉讼律师的首要任务就是要陪审团喜欢他的客户。”说到这大家可能会有所疑惑,明明这么多人讨厌微商,为何还会与喜好心理相关,这不是自相矛盾吗?其实,我们说的这个喜好心理,指的是一种认同感,大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

中国的许多保险公司是最擅长使用这个手法,而且它还提炼为五同,即同学、同乡、同事、同窗以及同姓。总之,只要是可以联系上的都可以展开销售的动作。也正是由于这个原因使得很多人只要知道是销售保险就敬而远之,避之唯恐不及。

因为,在向同学诉苦的时候,同学的内心会自然而然地产生同情之情,于是有利于达成交易。这就是喜好的作用。中国最经典的迎合大师就是和珅,他不断地迎合皇帝的偏好,从而得到恩宠为所欲为。

微商代理商心理

在销售的过程中,有效地模仿对方的说话方式,重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏,从而使对方愿意与你在一起交谈,从而对成交有利。这就是喜好,也就是中国古语所说的“投其所好”。曾经有人说过:不怕领导有原则,就怕领导没爱好。可见,中国人对这个喜好原理是由来已久的熟悉。

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这应该是很自然的事,没有谁会对此感到惊讶。而专业地采用喜好原理最明显的例子莫过于特百惠公司的家庭聚会了。

微商代理商心理

特百惠经常会组织一些聚会以达到销售的目的。聚会开始时会做一些游戏,获胜者会得到奖品;即使没有得奖的人也有机会到一个袋子里去抽取他的礼品。这样在开始买东西之前,每个人都得到了一份礼物,这其实也是一种互惠原理。尽管特百惠公司的推销员能说会道也很讨人喜欢,但是购买产品的要求却不是由这个陌生人提出来的,而是来自参加聚会的每一位女士的朋友。

没错,特百惠公司的推销员确实亲自要他们购买一些产品,但给他们造成更多心理压力的却是那个坐在一旁,满脸笑容地与大家聊天、给大家端茶送水的家庭主妇。她才是这个聚会的主人,是她把她的朋友召集到家里来的。而且他们每一个人都知道,她可以从卖掉的每一件产品中分得一定的利润。

通过给聚会的女主人提成的方法,特百惠公司做了一项很巧妙的安排:它使自己的顾客从一个朋友,而不是一个谁也不认识的推销员那里购买这些产品。通过这种方法,与友谊紧密相连的吸引力、温情、安全感以及负债感都会发挥作用,使人们不得不去购买这些产品。

市场调查专家弗伦泽和戴维斯在分析了女主人和聚会参加者之间的社会关系之后,也肯定了这种策略的效力。他们发现,在说服人们购买一件东西时,社会关系对人们的影响比商品本身对人们的影响要大一倍。而事实也证明了这种方法的效果相当显著。特百惠公司每天的销售额估计已经超过了250万美元。

有趣的是,显然顾客们也意识到了特百惠家庭聚会总喜爱和友谊给他们造成的压力。有些人看起来对此不以为然,而另一些人虽然牢骚满腹,但也无可奈何。有一位妇女就很沮丧地谈起过她的想法:“现在我已经开始憎恨被邀请参加特百惠的家庭聚会了。我需要的容器我都已经有了。即使我需要更多的容器,也完全可以到商店里去买另外一个更便宜的品牌的产品。但是,每当有朋友打电话来邀请我时,我就觉得自己不去不行。而一旦到了那里,我又觉得自己非买不可。我能怎么办呢?这可是为了我的朋友啊。”

有了友谊这么一个无坚不摧的同盟军,难怪特百惠公司会完全放弃零售商店,而一心一意地推广家庭聚会的概念,以至于每隔2.7秒就有一个特百惠家庭聚会在某个地方拉开帷幕。

微商代理商心理

而这喜好原理不仅仅适用于共同在场的朋友之间,其他一些让人顺从的行家们发现,即使朋友不在场,喜好原理同样可以生效。在很多情况下,只要提到这位朋友的名字就可以了。例如,专门上门推销各种家居日用品的夏克利公司,就建议它们的推销员采用一种“无穷链”的方法去发现新客户。一旦顾客承认喜欢某件商品,销售人员就会劝说他提供几个可能想要了解这种商品的朋友的名字。然后推销员就会去拜访名单上的这些人。在向他们推销商品的同时,会请他们再提供一些朋友的名字,而这些人又可以成为新的潜在顾客的来源。这个过程会一直进行下去,无穷无尽。

这种办法成功的关键在于,当推销员去拜访一个新的潜在顾客时,他都被一个“建议我来拜访您”的朋友的名字武装起来。在这种情形下要把推销员赶走是比较困难的,因为这就像在拒绝一个朋友。夏克利公司的销售手册强调说推销员们一定要用这个办法:“这个办法的价值是无法估量的。当你打电话给一个潜在顾客或是上门拜访他时,如果你能说出是他的朋友某某先生建议他花点时间跟你谈一谈,那你的买卖就已经做成了一半。”

微商代理商心理

而微商代理正是运用这一销售原理,对于微商代理来说,他们销售的对象大都为自己认识的人,他们活跃于自己的人际圈内,故他们朋友圈打广告朋友相对而言容忍性更高,而他们为大家所熟知,正如我们上篇所提的社会认同心理原则一样,当人们遇到麻烦或者不确定时,人们更趋向于寻求观察周遭的反应,观察他们的行为举措。微商代理除了拥有商人这一角色外,他还具有“熟人”这一身份,所以相比其他商家,人们理所当然会选择他们的朋友微商代理,此为其一,而这也是为什么朋友不在场销售员提他们朋友的名字也可以生效,正是据于这么一个原理。

第二点是因为中国是一个人情社会,这种人情关系构筑了一张社会关系网,人情、关系和面子是中国人在日常生活中的人际交往的中介和润滑剂。正是生活在这种社会关系结构中,人们为了人情和面子也不好意思拒绝熟人的要求,正如我们的一句俗语所言:“做人留一线,日后好相见”,所以对于他们的朋友——微商代理推销的东西更容易为人们接受,此为其二,受人情关系网的影响。

微商代理商心理

微商代理的兴起也是厂家利用人们喜好心理所做的创新,我们应透过现象看本质,因缺而买,而不是抹不开面子而买,不然利益受到损害的还是自己,要学会说“不”,懂得拒绝。

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