微商每天的工作(微商是如何工作的)

橘儿采访职业故事

01她是全职微商

微商这个职业很特别,它存在于我们每个人的朋友圈上、在我们现实的亲朋好友里,但这个职业却保持着它的某种神秘,且富有争议。

菀玲是一个90后,她在自己的好友圈里是出了名的微商达人,一个重要原因是她不像一般人将微商作为副业,早在刚毕业不久,她就辞掉那份低薪、安逸、无趣的工作,将微商作为全职工作去做。

菀玲总共做过两个品牌的微商,第一个是艾灸产品,第二个是内衣产品。在第一个产品最高峰的两年,她赚取到了百万收入,25岁便在深圳买了第一套房。在第二个产品上她目前也有数百名下线团队成员,每个月有稳定的可观收入。

微商每天的工作

打包发货,是菀玲每天的工作之一

“当时的社会还没有这么全民微商化,我可能是大家朋友圈上最早的微商之一,那时候大家对这种模式不太能接受。”开始第一个产品的微商工作后,菀玲在朋友圈发了些广告文案,“有些朋友会直接在朋友圈评论说我是传销的头目,说我骗钱,鄙视我……”,朋友圈上的不少好友屏蔽她、删她好友、拉黑她。面对那些训斥的评论,菀玲被激发起斗志,当时的她不甘心没有成绩和可观的收入证明给他们看,心里想,“你就看着我怎么做出成绩给你看。”

除了朋友,家人也有过不理解。2015年年初春节前后,已经做出一定成绩的菀玲,囤了30w的货,堆满了家里。当时的爸爸不能理解,觉得女儿过度沉迷,这种大金额囤货模式有传销的味道,爸爸甚至说要一把火烧掉这些货。

夸大宣传、产品品质差、压货制度、传销嫌疑的多层级模式……在2014-2015年,新闻上时常见到关于微商行业的这类问题的报道。微商行业,最富有争议的一点是——销售制度将注意力过多放在发展代理上,而不是销售产品本身的价值上。

在菀玲看来,微商是通过人脉资源的裂变和代理制度带来的利润差而获得收入,下线成为分销商,找她拿货,她赚差价,相当于多一个人帮卖产品,更像是传统省代、市代、地区代理、终端零售店这样的营销渠道模式,这个利润的实现来自于好的产品和代理制度。

02以零售环节来说,微商是一种社交电商

微商的收入源于零售和下线代理入货,而下线不少都是来自于零售客户。零售的实战是后面辅导下线时的经验基础,所以要做一个成功的微商,第一个挑战是零售。

相对比淘宝等电商平台,微商无法提供高效的“货比三家”,没有“七天无理由退货”,也没有直观的“买家秀”等顾客评论。我们会跟微商买东西,最重要来源于信任。信任,来自于良好的人设。无论是菀玲分享给我的部分微商零售培训资料,还是她口中分享出来的技巧,都在强调信任、人设。

很多人都觉得做微商只要在家里轻松敲几条朋友圈,就等着生意上门来了,实际上要通过微商赚到可观的收入,朋友圈文案只是工作中很小的一部分,更多的工作,在朋友圈以外进行。

不同于以往的炫富套路,现在的微商销售更加强调真情实感、真实,社交关系的品质。在技巧细节上面,相比于文字这种冷冰冰,菀玲更喜欢用通话、语音这样的沟通方式。

“要产生有效的交互沟通,这样客户才会聚焦于沟通中,他的反应、回答才来自于有效的思考。文字提供不了语气、环境这些额外的信息,去揣测客户当时的决策状态。”即使客户选择发文字,菀玲也会用语音去回答,她温柔甜美的声音,让陌生的那一头,多了很多的亲切和信任感。

微商的发展,与社交软件的发展有着紧密的联系,图片、文字、视频、语音等多种方式,让微商们低门槛地成为产品的介绍者。

以往的微商会使用软件让多个微信号上加满陌生好友,然后通过朋友圈轰炸广告文案。在菀玲分享的一堂销售培训课上,讲课人说“如果你朋友圈上有300个好友,但你却连这300个本来认识的、关系相对密切的人都无法产生销售,那这种疏远的人际关系,也一样会重现在你新加的那些好友上。”分享人提到用小区遛狗、日常自己的美甲消费、逐渐在以往不互动的好友的朋友圈下评论等方式,主动增强自己的社交频率和强度,而不是作为朋友圈上一个冷冰冰的广告微商在别人的生活里存在。

以菀玲为例,她从学生时代就打扮时尚、乐于尝试新事物,当她去销售一个产品的时候,朋友或许会因为微商模式而增加怀疑的态度,但却会因她的推荐有很大的加分,在内衣这种追求品质的日常消耗品上更为突出。

在零售上,成功的微商最重要解决“相信你这个人”这个问题。这其实跟许多行业的销售秘籍高度吻合,好比菜市场上一个能记住买菜大妈的名字、给人印象更公道、热情、有礼的档口老板,生意往往更加热闹。这种规律在房地产销售、工业B2B销售、保险销售等行业都相符,决策者对销售人员的信任,起着非常关键的作用。

菀玲并不是从一开始就能扮演好一个水准稳定的销售人员。在她做的第一个艾灸产品,因为是养生健康产品,当时接触的客户大都是中年妇女,她们往往文化不高、社会阅历有限。有时候菀玲会遇到一些刁难、不讲道理的客户,这时她也会抱怨,妈妈则说,没事了,你就换货给她吧。在妈妈的平和心态指引下,菀玲调整心情,再次用她甜美的声音回复客户。慢慢地,这形成了一种魔力,后来许多客户会提到,20岁出头的她,能够始终耐心有礼貌、长幼有序,在今天的社会实属难得。

微商每天的工作

在会议室给团队做培训分享的菀玲

03管理下线,需要一种影响他人的能力

发展下线,常常源于零售,这使得微商在零售环节,更加注重深度关系的建立,识别潜在的下线发展机会:面对一个身材好的客户,会抓住机会提出,她很适合卖内衣这个产品,自己就能当形象代言人;当发现客户有经济、家庭、人际关系的烦恼时,可以提议用微商这个工作的益处,去改善现阶段的状态。

“当我做第二个产品的时候,很多人身边也有这个品牌的大代理,但他们会选择做我的下线,一个原因是之前看我做第一个产品是做成功了,看得出来我是很投入认真在做这个事情,信任我。另一个原因是,他们需要有一个人能够赋予能量、推动自己往前走,他们觉得我是这样的人选。”

如菀玲所说的,日常的管理和辅导下线这项工作,需要一种影响他人的能力。

“微商不像上班,大家不用每天打卡,准点营业。不能面对面见到下线代理的状态,但是你的下线们的状态会直接跟你的收入挂钩,所以必须去影响他们的状态。”

每天早上起来,菀玲就会发文案,“产品的公司虽然会有文案提供,但是如果大家都用一样的文案,那别人可能朋友圈上就会刷到一模一样的文案。所以我都会要求代理们要自己撰写,可以参考但不能全抄。”

朋友圈文案,是大家对微商的最大的认知来源,但微商的下线管理更多的工作是社群管理。在群里,菀玲会每天组织分享团队销售的好消息、总结产品的卖点、成员的经验分享、提供各个主题培训辅导课、布置一周的功课作业……营造积极氛围,激发大家的能动性。

“影响和辅导下线,更重要的是需要他们通过实践,将方法总结内化成自己的,而不是简单地提供一些新交陌生人机会的场合资源。”

下线代理会有不同的类型,像菀玲就属于自行发电的黑马型,有的下线则是怎么引导、鼓舞都上不了正轨的。菀玲要重点影响的,是那种需要别人踢一踢、指点一下、赋予能量的类型。这种人本身悟性是有的,也有赚钱的欲望,但是需要有人帮助克服惰性和安逸。

“如果连我都不好好发朋友圈、活跃微信群,那下线们就会疑惑,老大今天去哪里了,做什么了。”

疫情之前,菀玲会组织比较多线下活动。每周她会带新伙伴到公司总部,向他们介绍公司的政策、制度,每个月她会组织一次新伙伴到公司的工厂参观。有时她会组织周边区域的大家,聚在一起下午茶,聊聊家常,也分享一下各自的经验技巧。当她在偏远城市的代理做出一些成绩后,她会亲身到那里,给到代理支持。最颠簸的一次,她坐十几个小时的大巴到广西的一个农村里。“深圳的总代到她家里来宣讲、培训,能够给到这些代理和她的下线们很大的支持感。”这些活动产生的费用成本,都是需要菀玲自己承担的,想做得更大的微商,需要投入的时间、金钱成本也需要更多。

微商每天的工作

线下分享会

上线通过影响和辅导代理们的销售能力,提高自己的收入,这是显而易见的的逻辑,但其实代理们的壮大也会反过来更驱动上线。菀玲分享到,“以自己的性格,一开始做时觉得很可能只是三分钟热度,但是微商模式下,你发展了下线后,下线的存在会逼着你继续做下去,赋予你能量继续往上爬,所以我才坚持了下来。”

04她眼里的微商行业

在菀玲的第一个产品做到风生水起后,有不下十个微商品牌找过她去做代理,减肥产品、酵素、胶原蛋白、功能性按摩内衣、家用电器……

菀玲会比较关注产品跟自己身边的人脉圈子的消费力、年龄是不是相符的,复购率怎么样,价格定位,需不需要很多售后服务,品牌公司的整体实力,工厂环境,还有代理制度政策……综合各种因素,她选择了一款舒适内衣作为她的第二次的产品。

菀玲能够在两次产品中赚到钱,除了她个人的因素外,选对一个快速上升的品牌的红利期,也是她能赚到钱的非常重要的原因。

像菀玲这样贡献许多销售额的大代理,对品牌的成长壮大起了不少的作用,但割韭菜的事情,在整个微商行业来说,也是时有发生的事情。一些品牌靠微商大代理发展起来后,便修改一些更苛刻的政策条件,将更多的利润占据己有,这让一些好不容易建立起自己的下线团队的大代理颇为气愤。菀玲觉得,这些毕竟是某个品牌、某个老板的选择,并不能代表整个微商行业。

选择产品,考量背后的产品质量、制度政策、团队实力、创始人格局,是每个微商人需要尽可能认真考量的问题。

一个职业做久了往往容易产生倦怠。一直在团队中扮演正能量角色的菀玲,其实也对微商这个工作产生了倦怠。当提到微商职业最喜欢的部分时,菀玲说是自由,喜欢旅游的她可以相对自由地说走就走,而最不喜欢的部分,那个每天朋友圈鸡血满满的她意外地回答,最不喜欢的部分是每天不得不发朋友圈,以及每天对手机的时间过长。

除了倦怠外,毕业不久便全职投入微商的菀玲,还有职业上的危机感,她没有某种专业分工技能,也不擅长用办公软件。全身心投入到微商这个行业,她也会担心有一天这个行业不再有利可图了,自己没有别的选择。这两年,她增加了微商以外的实体店的创业,希望分摊自己经济收入上的风险。

微商每天的工作

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05她见证了许多女性的改变

从事微商事业的,大都是学生、家庭主妇、年轻女性。在这个行业里,菀玲见证了很多女性的改变。

菀玲做第一个产品时,她的上线是一个小村镇里月收入四五千的文职。因为招到菀玲这样一只黑马,她后来辞去了工作,全职做起了微商生意。这是一个以前坐车都会晕车的小姐姐,现在却可以坐飞机、坐船到全国去见各地的代理,人也变得更加的自信。

还有许多在三四线城市的代理,打着一份两三千的工,枯燥、单调的圈子,每天过着咸鱼般的生活。虽然最后他们的微商生意并没有做得多大多强,但通过微商这一个纽带,让他们拉近了人与人的关系,获得了一线城市的很多新鲜资讯、处事技巧,让他们更加积极地生活。

微商作为宝妈们的一大职业,它改变了很多妈妈们的状态。

跟所有的销售工作一样,微商的工作会鼓励代理们将自己打扮得更加精致、衣着时尚,强调个人形象。这种氛围,让很多在带娃和家务繁琐中慢慢丢掉了自己形象的妈妈们,重新捡起来了对自己形象的要求。在形象改变的过程中,她们的内心,似乎也发生了改变。

有产后抑郁的妈妈,因为做了微商,结识了朋友们,慢慢走出抑郁的状态。

小黄是一个全职带两个娃的妈妈,她一直对自己全职太太的身份感到非常排斥,但现实的条件又让她一直无法重返职场。她将内心的这种冲突,常常发泄到与小孩的相处过程中。菀玲则给她指出,“你看别人也是一样,自己一个人带着两个小孩,但别人却可以更加积极地面对,你为什么不可以。”正能量这种东西,对于不需要的人来说是鸡汤,对于真正受困的人,可能是一束久违的暖光。

“被需要,是一个很重要的心理需求。当你被你的顾客、下线需要时,你的生活会变得有力量起来。”

这些人生阶段相似的女性们联结在一起,潜移默化地互相影响着。

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06 多种成功定义的家庭教育

菀玲从小学习成绩不好,最后只读了大专学历,与之鲜明对比的,是她的学霸哥哥。中考的时候,老师们甚至到家里蹲了几天几夜,希望名列前茅的哥哥能够留在本校读高中,但哥哥还是去了深圳中学,后来又去了北京求学、美国留学。在学霸哥哥的光环之下,菀玲却一直自尊健康完好。她跟父母的关系非常好,从小到大父母从来没有拿哥哥的好成绩来贬低她。菀玲的性格里有着包容、热情、生命力,她总能各种各样的人玩成一片。

菀玲在微商这样的职业上,用另一种方式,改变了很多人的生活,甚至是,通过改变一些年轻妈妈的状态,改变了很多微小的家庭。

互联网时代,类似微商、新媒体,还有其他的新兴零售模式,将早期需要投入大笔资金才能做的生意,变成普通人投入更小的创业机会。

像菀玲这样,没有学历优势,但有性格、品质、力量优势的人,似乎多了许多“逆袭”的机会。

马上又是一年一度的高考了,至少菀玲的职业故事提醒我,高考是我们打造个人品牌的一次重要机会,但不是唯一机会。

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