微商蜕变的故事(一个微商的蜕变之路)

微商蜕变的故事

微商只是渠道的改变吗?NO!它更是一种生活习惯的改变

我从 2014 年做微商以来,销售额做到了几亿元,也有了销量和知名度,这当中有成功,也有失败,还走了很多弯路。很多人都在问微商到底是什么?我自己也是一边做,一边摸索和总结。很多人认为微商是一个快速增长的裂变式的新渠道、新模式,但我认为这是一个层面的,在另外一个层面我认为它不仅仅是一个渠道,也不是一个新的模式,它更是一个生活习惯的改变。

我一直做快消品,做了20 年,认识了很多各行各业做快销品的同行高手,也和投资机构、资本方有很深的交往,对于微商我们经常在一起交流,慢慢总结出了一些共同的观点:每一轮消费品革命或消费品商业巨大机会的来临,其实最本质的是对人的时间占用的变化,过去我们是通过报纸了解这个世界,了解品牌决定购买。后来我们通过电视这块屏幕了解世界、了解品牌,决定购买,虽然我们十分反感电视广告,但我们绝对不会购买一个没有在电视上听过的产品。今天大家说反感朋友圈广告其实是一个道理,再后来我们有了电脑有了互联网,通过电脑和搜索来了解世界、了解品牌,看评价来决定购买。但现在我们是通过移动设备这块屏幕来了解世界、了解品牌,通过社交和分享来决定购买。

我想现在很多家里已经不打开电视机,回家也不打开电脑了,因为我们每个人都捧着一个手机或iPad,这块小小的屏幕占据和消费着我们最多的时间,它对我们的认知行为、消费行为、投资行为、社交行为等都起到了非常大的影响,因为这就是时间的力量。所以我想说,如果觉得谁占据和消费了你最多的时间,那么它一定对你将来的购买、消费和做生意产生着深远的影响,所以微商真的就是一个生活习惯的改变,它不再是一个新渠道那么简单,所以我觉得微商一定会有很大的未来。

如果微信它这种形式不让做了,那么其他的形式又会出来,这个工具不让用,那个工具又会出来,因为它阻止不了人们通过移动互联网社交,通过这块屏幕去发生各种各样的生活和购买行为。所以我从来不担心微商有没有未来,我觉得现在每个人、每个企业不应该考虑该不该去做微商,而是该考虑如何去做的问题。所以当我认识到微商不是一个渠道,而是一个生活习惯的改变时,我做出了重大的决定,我把自己所有的线下实体生意都卖掉了,我自己把所有的时间用在专心做微商上,因为它还是一个新生事物,对我的时间和精力的占用非常大。

微商蜕变的故事

微商要从C(用户)端思维到B(企业)端思维的转变

我们做线下的传统销售电商更多的是C 端思维,是用户思维,考虑更多的是产品的用户体验、产品的性价比等,而我认为微商是应该拥有B 端思维的人和企业才能做好的。我也是经历了非常痛苦的过程才转变了这个观念,现在我已经深刻体会到了转化这个思维角度有多么重要。

微商蜕变的故事

微商不是消费者的天堂,而是轻创业者的狂欢

刚才讲到我们过去做线下更多考虑的是产品思维和用户思维,站在用户体验的角度考虑产品、价格、政策、宣传推广。从2015 年开始,尤其是去年下半年经济下滑开始,不光是微商出现了下滑,整个线下实体也出现了雪崩式的下滑,包括很多零售终端都在下滑,家乐福、沃尔玛在关店,屈臣氏连续10 个月下滑,这是从没有过的事情,零售下滑是最可怕的,品牌下滑只是说明你自己做得不够好,零售的下滑说明消费者的购买意愿在下滑,消费者对未来充满了危机感和不确定性,不敢花钱,能不买的就不买,能买便宜的就不买贵的。

在 C 端消费者的消费意愿在下滑的时候,我们想要赚消费者的钱是很难的,尤其是做企业的,销售下滑而费用又在不断上涨,所以我们很多线下实业不得不裁员下岗减薪。在这种洪流之下大家不敢花钱,但在这种背景之下,好的方面是未来创业者会越来越多,或者说被创业者也会越来越多。我认为未来两三年里轻创客就会越来越多。

生意的本质是你的产品准备卖给谁?谁是你的目标顾客?我认为未来2~3 年最好的市场、最大的目标顾客不再是C 端用户,而是B 端的轻创业者,他们需要的不是消费一个产品,而是一个靠谱的轻创业项目。B 端思维是卖一个赚钱的项目,一个靠谱的模式里包括一个好的产品+一个轻的门槛+一个足够高效快捷的创业工具+一个有效的扶持体系。比如我们让一个消费者花10 元钱买一个杯子可能他不会买,因为他觉得这是在消费,但让他拿100 个杯子+一个好的互联网社交工具和模式创业,他可能会觉得不贵,因为这是一个赚钱行为,这就是一个B 端思维的变化,所以未来不是卖产品给终端的消费用户,做微商更重要的是包装一个好的项目、产品、模式、体系,给创业者提供一个轻创业机会。其卖的是一个轻创业机会给B 端的创业者或轻创业者,但前提是产品足够好,模式足够轻,足够高效便捷!

回头看过去几年,很多品牌方其实基本没有赚到很多钱,但拥有B 端思维的企业和代理商赚到了很多财富,哎呀呀、久久鸭、都市丽人内衣等线下的很多连锁加盟项目都做得很好,他们让创业变成了一个很低门槛的事情,品牌方和代理商赚得是消费者的钱吗?当然不是,他们赚得是创业者的钱,再看看电商平台淘宝,马云赚得是消费者的钱吗?当然不是,他赚得也是创业者的钱,微商同样是这个道理。但是前期做线下连锁加盟店的加盟商、淘宝店家、微商代理同样也赚到了钱。

只是线下加盟店需要几万元至几十万元不等,淘宝开一家店只需要1000 元保证金加上店铺装修和进几千元货,大约1 万元就可以创业了,而微商其实把创业的门槛降得更低了,通过手机进货几百元就可以,门槛越来越低,互联网工具越来越高效便捷,所以加入的人群也就越来越大!在未来几年里,我认为商业领域一个很重要的思维模式就是拥有B 端思维,你不是提供一个很好的产品给消费者,而是提供一个足够高效的轻创业项目卖给创业者。我觉得做得好的微商几乎都做到了这一点,都是针对代理,而不是针对终端零售客户。真正做得好的,他的产品都差不到哪里去。

中国市场有太多好的产品卖不出去了。过去我们更多的是打造产品品牌,因为在C 端思维下,线下和电商建立的是产品和消费者的关系,所以我们会请明星来代言打响品牌,让它得到认同,但产品和人之间是弱关系。在B 端思维下,我觉得就不是,它是打造人的品牌,我不是因为信任产品的广告和明星而去购买,而是因为我认同你和相信你这个人,所以在你那里购买或跟着你干,就比如我参加龚总的各项触电会活动,是因为我认同他这个人。我们今年启动了两个新的项目,几乎把所有的资源都投到了团队,把他们打造成当地的一个创业明星或圈子里的意见领袖,帮助他们建立本土化、区域化的高黏性团队。

微商蜕变的故事

下一个微商风口是什么? 必定是本土化的团队打造+线下地推+会销

我们几年启动的佳诺康清口露项目,短短3 个月时间里,在全国开了35 场区域的招商培训会,最少的一场会18 个人,最多的有100 人。每一场会费用都很小,但效果很不错。其中,当地的代理负责邀约和场地,我们提供一些物料、礼品并安排公司高管去现场讲课帮助代理培训和成交。这样可以帮助代理批量式打造本地代理团队,本土化的团队黏性比较强。同时,我们帮助代理在当地建立佳诺康移动互联网轻创业者之家,大家在当地可以经常在一起培训、分享、做地推活动、谈代理,团队协作的战斗力是比较强的,成为了一个真正意义上的团队,能形成一股合力。关于本土化团队打造,除了在宣传引流上帮助他们以外,我们还帮助他们开会。举一个例子,我们在武汉开了一场会,规模也就18 个人,正常的会议成本不到1000 元,但却成交了10 多万元,基本我们每一场会议都让代理赚钱,也批量培训批量打造了本地团队,结合当地的轻创业者之家,给团队做好服务和实实在在扶持,所以我们的团队很实在,人均产出也很高。

我们的策略就是区域化策略和农村包围城市,尽量不搞几百人上千人的大会,只搞几十人到100 人的区域招商培训小会,这样的成交率会很高。同时我们的销售培训、产品培训和线下地推引流活动的经验都很丰富,也了解线下实体店的切肤之痛是什么,有一套有效的方法帮助代理去转化线下的实体老板。现在我们已经能把过去20 多年的线下经验优势发挥出来了,比如说我们这个项目才启动不到两个月,佳诺康清口露就在时尚芭莎、瑞丽这些顶尖时尚杂志上了很多期宣传,这些都不是一个普通的微商品牌可以做到的,而且我们的产品有很高的法规门槛,我们拥有口腔类的消字号,所以可以进入线下很多医院、药店和口腔诊所,我们就是想一口气先把最难的都做了,这就是壁垒和保护,目前我们团队进驻了几百家口腔医院和牙科门诊。2017 年我们计划在全国开200 家轻创业者之家,200 场区域招商培训会,3000 家口腔诊所和百县万店地推引流活动。

我们做传统的优势就是把资源用在了互联网和微商上面,弥补了一些不足,规避了短处。包括现在我们招的代理商也是各行各业的都有,他们的爆发力也比较强,有钱、有销售经验、有会员,资源也比较广,只是不知道怎么做微商,我们教会他们后要比很多宝妈做得好、做得快。

参与即学习,分享即营销

人人皆微商,蝴蝶自引来

本文选自《微商高手运营实战》

龚文祥 触电会 著

ISBN978-7-121-31368-4

2017年5月出版

定价:69.00元

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